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적용 대상: |
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마케팅 허브 프로페셔널, 엔터프라이즈 세일즈 허브 프로페셔널, 엔터프라이즈 |
비즈니스에서 ABM (계정 기반 마케팅) 전략을 사용하거나 ABM에 적합한 경우 HubSpot은 전략 실행에 도움이 되는 기본 기능을 제공합니다.
계정 기반 마케팅과 HubSpot ABM 툴을 사용하여 이 전략을 채택하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.
ABM 도구 활성화
최고 관리자와 계정 액세스 권한이 있는 사용자만 계정의 ABM 기능을 활성화할 수 있습니다.
ABM 기능을 활성화하려면:
- HubSpot 계정에서 연락처 > 대상 어카운트으로 이동합니다.
- 시작을 클릭합니다.
당신은 당신의 대상 계정 홈을 설정하게 될 것입니다. 활성화되면 아래의 모든 기능이 허브스팟 계정에서 활성화됩니다.
ABM 정보를 업데이트하세요
ABM 속성 생성
다음 기본 속성의 데이터는 ABM 대시보드와 해당 보고서, ABM 목록, 대상 계정 홈 및 계정 개요에서 사용됩니다. 속성 관리에 대해 자세히 알아봅니다.
연락처 속성
구매 역할: 영업 프로세스 중에 연락처가 수행하는 기능을 식별합니다. 연락처는 두 개 이상의 기능을 할 수 있으며 다른 연락처와 동일한 기능을 공유할 수 있습니다. 속성 옵션의 예시로는 의사 결정자, 예산 소유자 및 차단이 있습니다. 이 속성을 편집하여 새 구매 역할을 추가할 수 있지만 기본값은 삭제할 수 없습니다.
회사 속성
대상 계정: 계정 기반 전략의 일부로 마케팅 및 판매하는 회사를 식별합니다. 이것은 단일 확인란 속성입니다. 회사 레코드의 타겟 계정 속성 값을 True로 업데이트하여 HubSpot 계정에서 Target account로 식별합니다.
이상적인 고객 프로필 계층: 기업이 이상적인 고객 프로필과 얼마나 가까운지 3계층으로 나타냅니다. Tier 1 기업은 Tier 3이 허용 가능하지만 우선순위는 낮은 제품/서비스에 적합해야 합니다. 비즈니스 전략에 맞게 이 속성을 편집할 수 있습니다.
이러한 속성에 값을 수동으로 할당하거나 워크플로우를 만들어 프로세스를 자동화하는 방법에 대해 알아봅니다. 또한 회사에 대한 사용자 지정 점수 속성을 생성하고 비즈니스 프로세스에 맞게 이를 구축할 수도 있습니다.
워크플로우를 사용하여 ABM 속성 업데이트
기본 워크플로우 템플릿 이상적인 고객 프로파일 적합 기준 Sort companies은 ABM의 예로 설계되었습니다. 이 템플릿은 회사의 연간 매출 가치를 기준으로 계층 가치를 할당하는 방법을 보여 줍니다.
회사 워크플로를 생성할 때 이 템플릿을 선택할 수 있습니다.
- HubSpot 계정에서 Automation > Workflows로 이동합니다.
- 오른쪽 상단에서 Create Workflow를 클릭합니다.
- 왼쪽 패널에서 템플릿 탭을 클릭합니다.
- Type 드롭다운 메뉴를 클릭하고 회사를 선택합니다.
- ABM 워크플로우의 가능한 데모로 이상적인 고객 프로파일 적합 템플릿을 기준으로 Sort companies를 선택합니다.
이상적인 고객의 프로필(예: 연간 매출액 업데이트, 산업 및 국가 등 기타 자산 선택)에 맞게 맞춤화할 수 있습니다.
대상 특정 계정
대상에 대한 권장 계정 보기
ABM 도구가 활성화되면 대상 계정 홈으로 액세스할 수 있습니다. HubSpot은 귀사가 타겟팅할 수 있는 좋은 거래처로 기업을 추천합니다. 이러한 권장 사항에 액세스하는 방법에 대해 알아봅니다.
연락처 및 회사 목록 작성
ABM 도구가 활성화되면 HubSpot 계정은 ABM 연락처 및 회사 등록 정보를 기반으로 연락처 목록을 만듭니다. 계정 기반 광고 목록 폴더에서 이러한 목록을 볼 수 있습니다.
다음 목록은 연락처를 세분화하는 데 도움이 되며, 광고 시청자를 만들거나 마케팅 이메일을 보내고 사이트에서 스마트 콘텐츠를 사용자 정의할 때 사용할 수 있습니다.
- 인플루언서로 표시된 모든 연락처
- 챔피언으로 표시된 모든 연락처
- 예산 보유자로 표시된 모든 연락처
- 의사 결정권자로 표시된 모든 연락처
- 구매 역할이 있는 모든 연락처
- 대상 계정과 연결된 모든 연락처
추가 대상을 지정할 회사 목록도 만들 수 있습니다.
대상 계정에 대한 광고 생성
LinkedIn 광고 계정을 HubSpot에 연결한 경우 회사 목록 청중을 생성하여 대상 계정 또는 특정 회사 프로필 계층의 회사를 LinkedIn의 청중에 자동으로 동기화할 수 있습니다.
대화 상대 목록 청중을 작성할 때 위에서 설명한 대로 기본 ABM 연락처 목록을 선택할 수도 있습니다.
대상 계정과 작업
대상 계정 홈에서 대상 계정 보기
대상 계정은 작업하려는 계정을 추적하는 데 도움이 됩니다. 귀사의 영업 및 마케팅 팀 구성원은 모두 대상 계정 활동을 검토하고 대상이 될 새 계정을 식별할 수 있습니다. 홈에서 대상 계정에 액세스하고 사용하는 방법에 대해 알아보십시오.
계정 개요를 통해 대상 계정 이해
영업 허브 프로페셔널 또는 엔터프라이즈 좌석이 있는 경우, 회사 기록에 대한 계정 개요를 볼 수 있습니다.
- 당신의 대상 계정 홈에
- 회사 레코드의 오른쪽 패널에
- Salesforce-HubSpot 통합을 설치하고 HubSpot Visualforce 창을 추가한 경우 Salesforce에 표시됩니다.
개요는 다음과 같이 표시됩니다.
- 회사와 관련된 활동
- 회사와 관련된 연락처
- HubSpot 사용자인 내부 이해관계자. 이들은 회사와 관련된 활동을 작성했거나 일부 구성원이었습니다.
- 회사와 관련된 거래
- 연결된 연락처에서 페이지 보기를 추적합니다.
플레이북을 사용하여 대상 계정 작업
플레이북을 작성할 때, 기본 템플릿에 대한 계정 기반 판매 플레이북 유형을 선택할 수 있습니다.
귀사의 영업 전략에 맞게 템플릿을 사용자 정의하십시오. 그러면 이 플레이북은 잠재 고객과 상담할 때 팀 구성원이 연락처 기록 또는 거래 기록을 가지고 작업할 때 해당 팀 구성원을 위한 지침을 제공합니다.
슬랙 통합 사용
Slack 및 HubSpot 통합을 통해 HubSpot에서 데이터를 푸시하거나 호출할 수 있습니다. 여기에는 다음과 같은 작업이 포함됩니다.
- HubSpot 워크플로우를 통해 딜 또는 회사 관련 슬랙 채널을 생성합니다.
- /hs-report-company Slack 명령을 입력하여 대상 계정에 대한 메트릭을 수신합니다.
- HubSpot의 노트를 즉시 Slack에 공유하십시오.
보고서를 통해 대상 계정 분석
HubSpot에는 ABM 속성을 기반으로 하는 대시보드 및 보고서 라이브러리가 있습니다. 기존 ABM 기록을 분석하고, 이 데이터를 사용하여 향후 ABM 전략을 구체화하고, 영업 및 마케팅 질문에 대한 답변을 찾을 수 있습니다.
ABM 보고서 대시보드를 만들고 저장하려면:
- HubSpot 계정에서 보고서 > 대시보드로 이동합니다.
- 오른쪽 상단에서 대시보드 만들기를 클릭합니다. 대시보드 라이브러리로 이동합니다.
- 왼쪽 패널에서 대상 계정을 클릭하여 모든 ABM 대시보드를 봅니다.
- 비즈니스 전략에 맞는 대시보드를 클릭합니다.
- 대시보드 설정을 계속합니다.
개별 ABM 보고서를 보고 액세스하려면:
- HubSpot 계정에서 Reports > Reports로 이동합니다.
- 오른쪽 상단에서 보고서 라이브러리를 클릭합니다.
- 왼쪽 패널에서 Target accounts 확인란을 선택하여 모든 ABM 보고서를 봅니다.
- 원하는 보고서를 결정했으면 보고서를 저장합니다.